Продвижение по совести

Это мой перевод статьи Стива Павлины "Marketing From Your Conscience", оригинальный текст которой находится здесь.


Несколько лет назад я узнал простой, но действенный маркетинговый секрет. Вы должны быть настолько убеждены в пользе вашего продукта или услуги, что должны чувствовать, что вы несправедливо ограничиваете людей, не предпринимая всего, что в ваших силах, чтобы донести их до людей.

Я заразился таким отношением от Джея Абрахама. У Джея была совершенно блестящий способ интерпретации продвижения. Например, если вы бухгалтер, и вы умеете экономить людям деньги на налогах, Джей мог поинтересоваться, сколько в среднем вы экономите своему клиенту. Предположим, 100 долларов в год. И тогда Джей спросил бы, сколько стоят ваши услуги. Допустим, 200 долларов. Тогда Джей мог бы затеять разговор вроде этого:

Джей: Итак, не иметь с вами дела стоит людям 300 долларов.

Вы: Да, можно так сказать.

Джей: Как долго обычный клиент сотрудничает с вами?

Вы: Около трех лет.

Джей: Таким образом, всего получается 900 долларов. Люди платят 900 долларов, чтобы не работать с вами, потому что в противном случае они бы сохранили эти 900 долларов.

Вы: Да.

Джей: Это значит, что если вы встретите кого-то и не скажете ему о ваших услугах, это будет стоить ему 900 долларов.

Вы: Хм...

Джей: Тогда вы обязаны донести эту информацию, иначе вы поступаете безответственно.

Вы: Это странный способ так думать об этом.

Джей: Что тут странного? Если вы способны сохранить людям 900 долларов, тогда каждый раз, когда вы не сообщаете об этом, вы стоите им 900 долларов. Неужели у вас нет морального права сохранить людям 900 долларов, если вы можете сделать это? Не будет ли неэтичным не сделать этого?

Вы: Как это – неэтично?

Джей: Вы, в сущности, обманываете людей, утаивая, что могли бы сохранить им 900 долларов. Все, что вам нужно сделать – это рассказать, или, как минимум, попытаться. Что значат эти 900 долларов для обычного человека? Вы лишаете людей значительной части удовольствий, образования, пенсионных отчислений, отдыха и т.д. Я рассматриваю такое халатное поведение как неэтичное. А вы?

Вы: Я просто никогда раньше об этом так не думал.

Джей: Так начните думать об этом таким образом.

Другими словами, если продукт или услуга, которые вы предоставляете, действительно выгодны другим, тогда продвижение становится обязанностью. Не сообщать о них – безответственно и неэтично.

Конечно, противоположное суждение также верно. Если ваш продукт или услуга не приносят действительной пользы, активное их продвижение также безответственно. Если глубоко внутри у вас есть сомнения, приносите ли вы реальные ценности, вы, возможно, саботируете себя в своих усилиях по продвижению. Я все время это вижу среди владельцев малого бизнеса – они часто недостаточно верят в свои продукты, чтобы агрессивно их продвигать. Вместо этого они сдерживаются и не предпринимают подобной активности. Такая активность заставляла бы их чувствовать себя некомфортно.

Я не призываю пытаться обманывать себя, если вы не верите в свой продукт или услугу. Я предлагаю вам прислушаться к своему разуму, чтобы увидеть, в чем вы уже уверены. Если вы начали собственное дело и не продвигаете его достаточно хорошо (обычная ситуация), может быть вы на самом деле не уверены в той пользе, которую они приносят? Или, если вы чувствуете, что готовы для лучшей работы, но не увольняетесь с нынешней или не ищете новую, может ли быть так, что вы на самом деле считаете, что потенциальный работодатель получил бы больше пользы, наняв кого-то другого, а не вас?

Насколько хорошо вы продвигаете себя в других сферах? Воздерживаетесь ли вы от того, чтобы завести новых друзей или новые отношения, потому что недостаточно уверены в пользе, которую другие могли бы извлечь из дружбы с вами? Что было бы, если бы вы были искренне уверены в пользе, которую можете принести?

Когда вы обнаружите, что ваш ум сдерживает вас от эффективного продвижения, не пытайтесь заглушить этот внутренний голос. Прислушивайтесь к нему. Слушайте, что он говорит. Тратят ли ваши продукты чужое время зря? Бессмысленны ли ваши услуги? Лучше ли работодателю нанять кого-то другого? Будет ли лучше вашим друзьям, если вас не будет в их жизни?

Ваше сознание может указать вам направление к большей внутренней согласованности, давая вам возможность продвигать себя очень естественно и энергично. Иногда это подразумевает осознание истинной пользы, которая уже есть, как в примере с бухгалтером в начале этой статьи. Но иногда это требует изменения того, что вы предлагаете, чтобы создать новую ценность, которая действительно имеет значение для вас.

Когда я начал StevePavlina.com, я помнил этот действенный урок: продвижение должно основываться на сознании. Я могу сказать, что я сбалансирован в этой сфере, когда я энергично предпринимаю усилия по продвижению вместо того, чтобы воздерживаться от этого. Если я ощущаю желание откладывать продвижения, я знаю, что что-то не так. Поэтому я прохожу один или несколько воображаемых диалогов с Джеем Абрахамом в моем сознании, чтобы увидеть, где я нахожусь. Какую реальную пользу я приношу? Как я могу ее измерить? Сколько будет стоить людям, если я не донесу им этого? Почему у меня есть моральное обязательство распространить эту информацию?

Будьте осторожны, чтобы не запутаться в тщеславии. Этот тип мотивации направлен вовне. Это не о том, чтобы говорить себе, как вы хороши. Это осознание того, что вы можете сделать для других такого, что принесет им действительную пользу. Если я думаю о себе как о великом писателе или рассказчике, это не помогает моему продвижению. Фактически, это, скорее, уязвит меня, привнося слишком много эго в сообщение. Но если я думаю о том, каку;ю действительную пользу я могу предложить – это очень мотивирует. Мое понимание этой пользы должно быть основано на фактах, а не на выдуманном преувеличении. Выясните и осознайте реальную, практическую выгоду, и что она действительно дает людям. И если эта выгода слишком слаба, чтобы дать вам ощущение того, что продвижение является моральным долгом, прекратите продвижение и прислушайтесь к тому, что ваше сознание говорит вам все время.

Какого рода тот продукт или услуга, о которых вы чувствуете, что действительно должны их продвигать или продавать? Какие навыки вам необходимо развивать, чтобы предполагаемый работодатель сделал разумный выбор, наняв вас? Что вам нужно изменить в себе, чтобы дружба с вами приносила пользу людям?

Создавая и осознавая действительную пользу, в которой вы уверены, вы достигаете двух вещей. Во-первых, ваше чувство уверенности будет подвигать вас к действию. Вы станете энергичным в продвижении себя, своего продукта или услуги, потому что это правильно. Во-вторых, вы фактически будете производить некую ценность, которая на самом деле помогает другим. И оба эти результата создадут позитивный отклик, когда, чем более энергично вы будете продвигать и продавать, тем большему количеству людей вы поможете, и тем более уверены вы будете в том, что поступаете правильно.

Осознайте реальную пользу, которую вы приносите. Не попадайте в ловушку, преувеличивая ваше влияние, но также и не минимизируйте и не отрицайте позитивной выгоды. Выясните истину. Действительно ли вы согласны с утверждением, что вы продвигаете реальную ценность, или вы обманываете себя? И если второе, то как вы можете исправить ситуацию?

Если ваше сообщение людям соответствует тому, что вы думаете, ваша мотивация продвижения не будет ограничена или поколеблена. Если вы уверены в том, что продвижение в данном случае – это правильно, вы будете делать это энергично не для собственного удовольствия, но потому, что вы искренне помогаете людям.